Koliko si puta čula savjet “kreiraj kvalitetan, edukativan sadržaj i klijenti će sami doći”?

Ako si poduzetnica koja već mjesecima dijeli korisne savjete i educira svoju publiku, a upita i dalje nema, ovaj članak je za tebe.

Kroz rad s brojnim poduzetnicama primijetila sam jedan ključni problem: edukativan sadržaj sam po sebi nije dovoljan za prodaju. U nastavku ću ti pokazati zašto je to tako i što možeš napraviti umjesto toga.

Mit o edukativnom sadržaju kao čarobnom rješenju

Kada je počela pandemija, edukativni karuseli postali su prava bomba na Instagramu. Dakle, poduzetnice koje su u to vrijeme otvorile profile i dijelile takav sadržaj mogle su vrlo brzo rasti.

Ljudi su bili više online.

Također, više su konzumirali sadržaj, a algoritam je drugačije funkcionirao. Zbog toga je to bilo takvo doba da je stvaranje edukativnog sadržaja značilo brz rast profila.

Međutim, vremena su se promijenila. Danas ljudi značajno rjeđe lajkaju objave i zapraćuju nove profile. Konkurencija je u međuvremenu postala još i veća, a trendovi, formati i način na koji ljudi konzumiraju sadržaj se promjenio, a s tim i algoritam.

 

Primjer iz prakse:

Imala sam klijenticu koja se bavila pisanjem poslovnih planova. Dakle, analizirajući svoje objave kroz nekoliko mjeseci primijetila je da citati dobivaju najviše lajkova.

Logično je zaključila da treba kreirati više takvog sadržaja. Razlog? Očito se ljudima sviđa. Stoga je počela objavljivati citat tjedno. Našla bi neki inspirativan citat, zalijepila ga u Canvu, dodala caption i to je to.

Rezultat?

Imala je “riješenu” objavu bez razmišljanja. Također, jednu trećinu sadržaja za mjesec bez problema.

Međutim, problem je bio što se fokusirala na pogrešne metrike. Na kraju svakog mjeseca pitala se zašto nema upita. Također, zašto joj se ljudi ne javljaju za konzultacije.

Umjesto da gleda koliko ljudi klikne na link, pošalje poruku ili se prijavi za suradnju, ganjala je lajkove. A citati, koliko god lijepi bili, rijetko tjeraju ljude na kupnju. Možda ih i spreme jer su im fora ili ih čak objave na svojim profilima. Ali od citata do kupnje je daleki put.

Što nedostaje između edukativnih objava i prodaje

Edukativan sadržaj je odličan za izgradnju povjerenja. Također pomaže u pozicioniranju kao stručnjak u svojoj niši. Pokazuje da znate o čemu govorite. Isto tako da pratite trendove i da ste uložili vrijeme u učenje.

Ali, između edukacije i kupnje nedostaju dva ključna koraka.

1. povezivanje s publikom.

2. jasna prodaja.

Većina poduzetnica preskoči oba.

1. Povezivanje s publikom:

Tvoja publika treba zavoljeti tebe kao osobu, ne samo kao izvor informacija. Žele vidjeti tvoje vrijednosti i osobnost. Trebaju osjećaj da te poznaju, da ti vjeruju i da razumiju zašto radiš to što radiš.

To se ne događa (samo) preko edukativnih karusela, nego preko:

• osobnih priča
• uvida u tvoj radni proces
• dijeljenja tvojih izazova i uspjeha

2. Jasna prodaja:

I onda, kada je ta veza stvorena, moraš jasno reći što nudiš. Isto tako, moraš ljude pozvati da naprave akciju, a to je dio gdje većina poduzetnica zastane. Naime, najveći problem koji vidim je strah od prodaje.

Razlozi su različiti:

• Strah od odbacivanja
• Osjećaj da je prodaja “nepristojno”
• Osjećaj da je “nametljivo”
• Vjerovanje da će kvaliteta govoriti sama za sebe
• Čekanje “dovoljnog” broja pratitelja

Međutim, realnost je ta da, ako ne prodaješ, neće biti prodaje.

Društvene mreže su alat za komunikaciju s potencijalnim klijentima. Ta komunikacija mora uključivati i informaciju o tome kako im možeš konkretno pomoći i što točno mogu kupiti od tebe.

Zašto tvoje objave ne donose upite

Često vidim poduzetnice koje imaju pregršt ideja, vizualno lijepo napravljene karusele i snimljene videe koje nikad nisu objavile jer “nije bilo savršeno”. Dok one kontempliraju i razmišljaju da sve bude savršeno, propuštaju priliku da se pokažu pred svojim idealnim klijentima.

Moj primjer:

Moje objave ovoga ljeta imale bi samo pet, šest lajkova. Na prvi pogled izgleda katastrofalno. Ali, ja sam i na njima dobivala prijave za moj program i klikove na linkove koje sam stavila u Instagram bio.

Te žene nisu došle preko storija. Nisu vidjele reklamu. Nije me netko preporučio. Došle su direktno s objava koje su možda imale minimalno lajkova. Te objave, pogodile su ih u pravom trenutku kada su im bile potrebne.

To me naučilo važnu lekciju: nikad ne znaš kada će netko naletjeti na tvoj profil i objavu koja će ga “ubosti” baš onda kad mu treba.

Možda objavu vidi ujutro na kavi, navečer nakon što uspava dijete ili u pauzi na poslu. Ako pustimo da nam perfekcionizam stane na put, propuštamo te trenutke povezivanja.

Kako početi stvarno prodavati

Društvene mreže su alat za dolaženje do potencijalnih klijenata. Ako ih ne koristiš za prodaju, ne koristiš njihov puni potencijal. Ne govorim o agresivnom guranju proizvoda. Već o tome da jasno komuniciraš kako možeš pomoći ljudima koji te prate.

Definiraj idealnog klijenta:
Prije svega, moraš definirati svog idealnog klijenta i probleme koje on ima. Ne možeš pomoći svima, a ni ne trebaš. Kada jasno znaš kome se obraćaš, lakše je kreirati sadržaj koji će rezonirati s njima.

Imaj jasnu strategiju:

Treba ti strategija, a ne samo kalendar “što objavljujem koji dan”.

Postavi si ciljeve (npr. više upita, više prijava na newsletter, prodaja programa) i odaberi metrike koje ćeš pratiti – i tu ne mislim na lajkove, nego na:

• klikove na link
• broj upita
• prijave na listu / program

Pokaži transformaciju:

Tvoj sadržaj treba pokazati ljudima kako njihov život ili posao može izgledati nakon što riješe problem s kojim se bore.

Umjesto samo “Evo kako napraviti web stranicu u pet koraka”, možeš reći:

Kad jednom imaš profesionalnu web stranicu, više ne ovisiš o Instagramu i promjenama algoritma. Ljudi te mogu pronaći, informirati se i javiti ti se bez obzira na to što se događa na društvenim mrežama.

Pozovi na akciju:

I onda ih pozovi na akciju. Jasno, direktno, redovito. Ne jedan put mjesečno, ne povremeno kada se sjetiš. Već kontinuirano kroz različite formate i na različite načine.

Prestani čekati savršen trenutak

Mnoge poduzetnice čekaju da dostignu određeni broj pratitelja. Pa će tek onda početi prodavati, a do tada educiraju i objavljuju inspiracijske citate.

Razlog?

Smatraju da “dok nemaju dovoljno pratitelja, ne mogu prodavati”. Ali upravo tu nastaje začarani krug, jer ako rijetko govorite o svojoj ponudi, nije čudo što nema upita. Također, ako rijetko prodajete i pozivate ljude da se jave.

Ljudi trebaju više puta čuti o tome što nudite prije nego što se odluče na kontakt. Marketing stručnjaci kažu da prosječan kupac treba sedam dodira s brendom prije kupnje. To znači sedam prilika da čuje o tvojoj usluzi na različite načine.

Kako to izgleda u praksi?

Možda će prvi put samo pročitati vašu objavu i proći dalje. Drugi put će se zadržati malo duže. Treći put će možda pohraniti post.

Četvrti put će otići na vaš profil da vidi što još radite. I tek petom ili šestom prilikom će se možda odlučiti kontaktirati vas.

Ali ako ti spomeneš svoju uslugu samo jednom mjesečno, taj proces može potrajati pola godine.

Zaključak

Zapamti: Društvene mreže se zovu društvene jer omogućavaju dvosmjernu komunikaciju.

Koristi ih da:

• upoznaš svoje klijente
• pričaš s njima
• dijeliš znanje i iskustvo
• ali i da prodaješ

Ako se pitaš zašto nema prodaje na tvom profilu, odgovor je često vrlo jednostavan: zato što rijetko prodaješ.

Možda je problem i u tome što ste na krivoj mreži. Otkrij ovdje koja je društvena mreža prava za tvoj brend.