Koliko puta ste čuli savjet “kreirajte kvalitetan, edukativan sadržaj i klijenti će sami doći”? Ako ste poduzetnica koja već mjesecima dijeli korisne savjete i educira svoju publiku, a upita i dalje nema, ovaj članak je za vas.

Kroz rad s brojnim poduzetnicama primijetila sam jedan ključni problem: edukativan sadržaj sam po sebi nije dovoljan za prodaju.

U nastavku ću vam reći zašto i kako to možete promjeniti.

 

Mit o edukativnom sadržaju kao čarobnom rješenju

Kada je počela pandemija, edukativni karuseli postali su prava bomba na Instagramu. Dakle, poduzetnice koje su u to vrijeme otvorile profile i dijelile takav sadržaj mogle su vrlo brzo rasti.

Ljudi su bili više online.

Također, više su konzumirali sadržaj, a algoritam je drugačije funkcionirao. Zbog toga je to bilo takvo doba da je stvaranje edukativnog sadržaja značilo brz rast profila.

Međutim, vremena su se promijenila. Danas ljudi značajno rjeđe lajkaju objave i zapraćuju nove profile. Konkurencija je u međuvremenu postala još i veća, a trendovi, formati i način na koji ljudi konzumiraju sadržaj se promjenio, a s tim i algoritam.

Primjer iz prakse:

Imala sam klijenticu koja se bavila pisanjem poslovnih planova. Dakle, analizirajući svoje objave kroz nekoliko mjeseci primijetila je da citati dobivaju najviše lajkova.

Logično je zaključila da treba kreirati više takvog sadržaja. Razlog? Očito se ljudima sviđa. Stoga je počela objavljivati citat tjedno. Našla bi neki inspirativan citat, zalijepila ga u Canvu, dodala caption i to je to.

Rezultat?

Imala je “riješenu” objavu bez razmišljanja. Također, jednu trećinu sadržaja za mjesec bez problema.

Međutim, problem je bio što se fokusirala na pogrešne metrike. Na kraju svakog mjeseca pitala se zašto nema upita. Također, zašto joj se ljudi ne javljaju za konzultacije.

Umjesto da prati koliko ljudi klikne na link ili se javi za suradnju, ganjala je lajkove. A citati, koliko god lijepih, rijetko tjeraju ljude na kupnju.Ljudi ih možda lajkaju. Možda ih i spreme jer su im fora ili ih čak objave na svojim profilima. Ali od citata do kupnje je daleki put.

 

Što nedostaje između edukativnih objava i prodaje

Edukativan sadržaj je odličan za izgradnju povjerenja. Također pomaže u pozicioniranju kao stručnjak u svojoj niši. Pokazuje da znate o čemu govorite. Isto tako da pratite trendove i da ste uložili vrijeme u učenje.

Ali, između edukacije i kupnje nedostaju dva ključna koraka.

1. povezivanje s publikom.

2. jasna prodaja.

Većina poduzetnica preskoče oba.

 

1. Povezivanje s publikom:

Vaša publika mora vas zavoljeti kao osobu, ne samo kao izvor informacija. Trebaju vidjeti vaše vrijednosti, vašu osobnost. Moraju osjetiti da vas poznaju, da vam vjeruju i da razumiju zašto radite to što radite.

To se ne događa preko edukativnih karusela, događa se preko osobnih priča. Također kroz uvide u vaš radni proces i dijeljenje vaših izazova i uspjeha.

 

2. Jasna prodaja:

I onda, kada je ta veza stvorena, morate jasno reći što nudite. Isto tako, morate ljude pozvati da naprave akciju, a to je dio gdje većina poduzetnica zastane. Naime, najveći problem koji vidim je strah od prodaje.

Razlozi su različiti:

• Strah od odbacivanja
• Osjećaj da je prodaja “nepristojno”
• Osjećaj da je “nametljivo”
• Vjerovanje da će kvaliteta govoriti sama za sebe
• Čekanje “dovoljnog” broja pratitelja

Međutim, realnost je ta da, ako ne prodajete, neće biti prodaje.

Društvene mreže su alat. One služe za komunikaciju s potencijalnim klijentima, a ta komunikacija mora uključivati informaciju o tome kako im možete pomoći.

 

Zašto vaše objave ne donose upite

Često vidim poduzetnice koje imaju pregršt ideja, vizualno lijepo napravljene karusele i snimljene videe koje nikad nisu objavile jer “nisu bili savršeni”. Dok one kontempliraju i razmišljaju da sve bude savršeno, propuštaju priliku da se pokažu pred svojim idealnim klijentima.

Moj primjer:

Moje objave ovoga ljeta imale bi samo pet, šest lajkova. Na prvi pogled izgleda katastrofalno. Ali, ja sam i na njima dobivala prijave za moj program i klikove na linkove koje sam stavila u Instagram bio.

Te žene nisu došle preko storija. Nisu vidjele reklamu. Nije me netko preporučio. Došle su direktno s objava koje su možda imale minimalno lajkova. Te objave, pogodile su ih u pravom trenutku kada su im bile potrebne.

To me naučilo važnu lekciju. Nikada ne znate kada će netko naletjeti na vaš profil, na vaše objave i kada će ga to sve odvesti na korak da vas angažira.

Možda ju vidi ujutro na kavi, možda ju vidi navečer nakon što uspava dijete. Možda u pauzi na poslu kada razmišlja o svom problemu ili želji koju već dugo želi ostvariti. Ako pustimo da perfekcionizam stane tome na put, propuštamo te dragocjene trenutke povezivanja.

 

Kako početi stvarno prodavati

Društvene mreže su alat za dolaženje do potencijalnih klijenata. Ako ih ne koristite za prodaju, ne koristite njihov puni potencijal. Ne govorim o agresivnom guranju proizvoda. Već o tome da jasno komunicirate kako možete pomoći ljudima koji vas prate.

 

Definirajte idealnog klijenta:
Prije svega, morate definirati svog idealnog klijenta i probleme koje on ima. Ne možete pomoći svima, a ni ne trebate. Kada jasno znate kome se obraćate, lakše je kreirati sadržaj. Također sadržaj koji će rezonirati s njima.

 

Imajte jasnu strategiju:

Zatim morate imati jasnu strategiju. Ne samo plan sadržaja koji kaže što ćete objaviti kada. Već ciljeve koje želite postići i metrike koje ćete pratiti. I tu ne mislim na lajkove.

 

Pokažite transformaciju:

Vaš sadržaj mora pokazati ljudima transformaciju. Naime, kako njihov život može biti bolji nakon što riješe problem s kojim se bore.

Umjesto “Evo kako napraviti web stranicu u pet koraka”, recite sljedeće. “Nakon što budete imali profesionalnu web stranicu, nećete više razmišljati o svom Instagram profilu. Također neće vas brinuti hoće li Mark Zuckerberg sutra promijeniti neka pravila koja će utjecati na vaš biznis.”

 

Pozovite na akciju:

I onda ih pozovite na akciju. Jasno, direktno, redovito. Ne jedan put mjesečno. Ne povremeno kada se sjetite. Već kontinuirano kroz različite formate i na različite načine.

Prestanite čekati savršen trenutak

Mnoge poduzetnice čekaju da dostignu određeni broj pratitelja. Pa će tek onda početi prodavati. Do tada educiraju i objavljuju inspiracijske citate.

Razlog?

Smatraju da “dok nemaju dovoljno pratitelja, ne mogu prodavati”. Ali upravo tu nastaje začarani krug, jer ako rijetko govorite o svojoj ponudi, nije čudo što nema upita. Također, ako rijetko prodajete i pozivate ljude da se jave.

Ljudi trebaju više puta čuti o tome što nudite prije nego što se odluče na kontakt. Marketing stručnjaci kažu da prosječan kupac treba sedam dodira s brendom prije kupnje. To znači sedam prilika da čuje o vašoj usluzi na različite načine.

Kako funkcionira proces:

Možda će prvi put samo pročitati vašu objavu i proći dalje. Drugi put će se zadržati malo duže. Treći put će možda pohraniti post.

Četvrti put će otići na vaš profil da vidi što još radite. I tek petom ili šestom prilikom će se možda odlučiti kontaktirati vas.

Ali ako vi spomenute svoju uslugu samo jednom mjesečno, taj proces može potrajati pola godine.

 

Zaključak

Zapamtite sljedeće. Društvene mreže se zovu društvene jer omogućavaju dvosmjernu komunikaciju.

Koristite ih za:

• Upoznavanje svojih klijenata
• Komunikaciju s njima
• Dijeljenje svog znanja
• Dijeljenje iskustva
• Ali i za prodaju.

Jer ako se pitate zašto nema prodaje na vašem profilu, vrlo vjerojatno je odgovor jednostavan. Zato što rijetko prodajete.

Možda je problem i u tome što ste na krivoj mreži. Otkrij ovdje koja je društvena mreža prava za tvoj brend.